国内电商业务遇冷，跨境电商能否是好生意？

在我们先前发行的Pan-E-行业评论“对风的how叫”，我们可以看到，在消费者逆风和竞争近战的双重压力下，国内电子商务业务基本上是“停滞的池”。除非随后的“双重十一”促销和4Q数据获取，否则很难仅通过查看国内电子商务业务而获得趋势投资机会。

但是从另一个角度来看，国内电子商务平台的海外业务进步可以被视为“风暴”。不管Shein还是估值是否提前高达1000亿美元，即使在最近的海外电子商务行业并不繁荣的环境中，Temu和Shop等“国内”跨境电子商务平台也在家庭和出国的资本市场中引起了很多关注。

因此，本文旨在跨境电子商务。首先，我们将讨论并分析跨境电子商务是否可以从行业层面视为一项好业务，并且该业务模型的差异化和核心竞争力在哪里。它是我们随后对相关特定公司的深入研究的基础和框架。

以下是文本的详细内容：

01哪种行业是跨境电子商务？ 1。跨境电子商务的规模是多少

一般而言，研究新产业时要理解/判断的第一个问题是这个行业的规模（天花板），以及随后的增长有多少空间和速度？

根据定义，任何有助于通过在线渠道/工具实现跨境商品贸易的跨境商品贸易都属于跨境电子商务类别，因此它也可以大致分为两种型号：B2B和B2C。

其中，大多数B2B型号仅充当显示产品信息并匹配卖方。随后的大多数交易都是由买方和卖方（也许是在平台或离线之外）进行的。因此，大多数B2B平台在跨境电子商务交易链中占据低价值，并且整个子领域都没有出现过大规模的公司。

类似于常见的本地电子商务，跨境（出口）电子商务平台（例如，Temu等）在整个交易链中具有B2C模型的主要作用。但是，意外的是，就市场规模而言，B2B模型在跨境电子商务中占主流，其量表超过了B2C模型的两倍。这实际上反映出，在跨境商品贸易中，传统的B2B渠道仍然是主流。

相比之下，B2C模型的百分比相对较低（渗透率小于30％），但增长速度更快。我们稍后讨论的范围也主要针对B2C模型中的跨境电子商务。

从B2C模型来看，跨境电子商务市场的市场规模约为3-3.5万亿元（约0.8-0.9万亿美元），相当于12-13亿元人民币国内电子商务量表中的12-13万亿元中的1/4-1/3。可以看出，跨境电子商务的当前规模已经很大。如果我们考虑随后的较高增长潜力，那么跨境电子商务显然是一个增量市场，对于国内电子商务平台具有巨大潜力。

2。跨境电子商务的大型参与者是什么？

在回答了市场规模有多大的第一个问题之后，研究新行业的第二个问题是该行业的竞争格局是什么？有哪些重要的“参与者”？实际上，自2010年左右国内跨境电子商务发展以来，它成功地生产了许多上市公司，这些公司可以大致分为两类：“卖方类型”和“平台类型”。

这位前“卖家型”参与者主要依靠第三方电子商务平台来跨越边界出售商品，并且不经营电子商务平台（或者只有小型独立网站）。其中，最好的人，例如Anker 和 Times，每年都有数十亿人民币的收入，并且估值约为数百万人民币。但是，“卖方型”玩家需要依靠其他平台，并且缺乏对用户和流量的直接控制。这种“自然缺陷”注定是“卖家型”。玩家的规模和议价能力的上限受到其他人的限制，因此估值水平很难超过100亿。

另一种类型的“平台”参与者包括：，是阿里巴巴集团下的全球跨境电子商务平台，该平台早在2009年就建立了，并于2012年转变为B2C模型； Shein近年来成立于2008年，在转变为“平台跨境电子商务”后迅速发展；愿望是由美国人在美国创立的，但大量卖方和产品来自中国； Shop是国内杜林电子商务的海外版本，于2021年初开始运营，目前主要在东南亚和中东发展。 Temu是最“热”的子公司，具有快速发展的动力。

相比之下，最好的“平台”玩家的GMV和估值达到了1000亿的幅度，上限显着较高。根据上表中列出的顶级“平台”参与者的简短发展历史，足以在一份前摘要中概述一些规则：①国内跨境电子商务的目标市场通常集中在具有较高消费能力的发达国家，例如欧洲和美国，以及具有大规模和经济增长的国家，例如东南亚，布拉兹尔，中东和中东和中东和中东地区； ②大多数现有的顶级平台都是在2010年左右建立的，但是经过十多年的发展，GMV量表在数十亿美元之间，到目前为止，它尚未超过1000亿美元。与本地化的电子商务相比，仍然存在数万亿GMV的本地化电子商务的差距。这表明，尽管跨境电子商务是一个具有相当空间的增量市场，但其规模上限仍远低于本地电子商务。

可以验证的另一个例子是，2015年成立的东南亚电子商务领导者也主要从中国到东南亚从事跨境业务，随后成功地转变为本地化的电子商务。结果是，尽管开发时间已经4 - 5年了，但转型和本地化后GMV的规模比国内跨境电子商务最大的阿里巴巴高出60％。

从市场竞争模式的角度来看，可以从数字看出，国内B2C跨境电子商务行业的市场集中度不高。到2022年，前四个平台的总市场份额仅为60％。除了最大的球员外，低于前2名的市场份额也不会超过10％。与几乎所有市场的领先的国内电子商务公司相比，国内跨境电子商务公司仍处于“飞行期”状态，该行业的竞争格局尚未巩固，并且尚未成为真正的领导者。

有点令人惊讶但合理的是，中国最大的跨境电子商务频道不是来自中国的平台，而是最大的海外电子商务平台，其中约占国内跨境电子商务的40％。但这显然是欧洲和美国的本地电子商务公司，而不是主要参与国内商品出口的跨境电子商务平台。它将成为列表中排名第一的原因实际上归因于许多依靠该平台的“卖家型”跨境电子商务播放器。

在国内商品供应链中不应该有优势的事实是，“跨境电子商务平台”在中国拥有最大的份额，这也暗示着一种重要的推断：即使在跨境电子商务领域，它是否具有较大的高质量的海外客户群，无论是在跨境电子商业领域中都比在跨境电子商业领域中更重要的核心竞争力，而不是跨国公司的质量质量和质量质量。

但是，这只是我们猜测结果的原因。是否是这种情况以及如何解释业务逻辑，我们将来将进一步讨论它。

02跨境电子商务的核心价值/竞争力在哪里？

从行业的角度来看，B2C跨境电子商务的规模很大，整个跨境商品贸易的渗透率较低，并且当前市场份额低。简而言之，这是一个有很多机会的增长细分市场。

但是，如果跨境电子商务平台希望成功在海外市场上立足，那么他们的主要竞争对手不仅是其他跨境电子商务，而且是本地电子商务，甚至是本地市场的本地离线零售渠道。

因此，我们需要讨论的下一个问题是：跨境电子商务与本地电子商务和其他渠道之间的核心差异是什么？跨境电子商务的核心竞争力是什么？

1。开放差异：国内低价产品和小型包装直接邮件履行方法

基于常识和直觉，跨境电子商务和海外本地零售渠道（包括在线和离线）最明显的竞争优势是，它是大量的国内“高质量和低价”商品来源。将低成本的商品转移到可以支付相对较高价格的主要消费国，并将售价和成本作为利润之间的价格差异显然是建立跨境电子商务商业模式的关键。

但是问题在于，跨境电子商务并不是海外居民购买国内“高质量和低价”产品的唯一，最可能是最大，最佳的渠道。实际情况是，美国对美国的国内出口占2022年美国所有进口商品的15％以上（由于2018年的贸易摩擦而大大下降了），并且是美国进口商品的最大来源之一。换句话说，美国传统零售渠道（离线和在线）不乏中国商品供应。

即使我们抛弃了传统的进出口商品渠道，我们也只会研究电子商务渠道：在亚马逊平台上的所有3P卖家中，无论是数量还是GMV，来自中国的卖家都占30％以上。即使亚马逊用户也可以在网上购买许多国内生产的产品，而无需浏览国内跨境电子商务平台。

因此，从逻辑上讲，对于也通过传统的美国渠道或当地电子商务提供商品的商品，国内跨境电子商务平台不能为长期和合理的利润提供明显更低的价格。

跨境电子商务和传统跨境贸易渠道之间的另一个最明显区别是不同的商品履行过程：

目前，大多数国内跨境电子商务平台都使用直接邮件将货物通过大型行李线运送到用户订单后到达目的地国家，然后通过本地3PL来完成最终的着陆分配。在用于海外电子商务的传统销售渠道或本地仓库模型中，其中大多数是通过本地分销渠道或本地电子商务出售的，然后在用户下订单之前，然后通过本地分销渠道或本地电子商务出售。

上面提到的两个渠道实际上是在大批躯干线上运输的，到达目的地国家后，它们将通过当地物流提供商进行交付。因此，从规模效果和单位成本的角度来看，跨境电子商务使用的小包装直接邮件与传统商品的进出口过程之间没有明显的成本差异（可能略高）

在跨境电子商务小型包装直接邮件模式中，较长的交货时间（大约10天）不是较低的交货成本，而是平台和商人在用户首先下订单然后运送货物的模式下的库存风险较低。因此，商人可以接受较低的利润率。

摘要：从健康商业模式的角度来看，国内跨境电子商务平台无法维持已经在海外可用的大量中国商品的价格较低。

小包装直接邮件的交付模型无法在物流成本中构成优势，但是较低的库存风险可能会在一定程度上有助于降低成本，并最终将其传输到降低销售价格。

作为对上述判断的验证， Jun在Temu上搜索了许多品牌或高价值产品（这些产品在美国更有可能出售）。我们发现，这种类型的产品TEMU的平均价格比较优势为17％（有但并不明显）。

相比之下，Temu上的白品牌产品只有几美元（在美国的本地频道中不太可能提供），而平台上的类似产品是Temu的几次甚至十倍以上。

Temu的产品价格优势结合在一起，主要反映在绝对低价或非标准的白品牌产品中。虽然Temu的价格优势并不大。

2。长尾产品是核心优势，也是最大的约束

根据上一篇文章中的所有分析，我们认为跨境电子商务的真正核心价值在于传统商品进口和出口渠道无法涵盖的长尾产品。由于其价值较低，海外渠道并不容易（或不值得）预测其近似销售并提前将其运送到目标市场。

和Shein等国内平台对这种长尾商品的供应链更熟悉，首先下达订单然后交付的模型也避免了不可预测的库存风险。 Jun认为，这是国内跨境电子商务平台依靠为在“不熟悉生活”且没有用户流量和认知优势的海外国家立足的基本原因。

但是最大的优势也是最大的限制。与本地渠道相比，跨境电子商务的有利类别仅限于低价产品，例如白品牌和长尾巴，而高价值品牌产品很难具有优势，这显然限制了跨境电子商务可以提供的产品的丰富性以及平均客户价格的上限。

从用户组的角度来看，如果在常识下没有明显的价格优势，那么大多数消费者往往是熟悉的本地渠道，而不是带有“未知来源”的跨境平台购物。

相应地，以绝对低价的白品牌产品吸引的“稳定用户组”可能是收入相对较低的人。从下面的图中可以看出，年收入少于50,000美元的Temu用户组的比例为55％，而年收入少于100,000美元的Temu用户组的比例仅为100,000美元。

跨境电子商务的用户组可能主要集中在低收入人群中。如果您在海外市场中不能拥有广泛的用户思维，那么显然它将限制跨境平台的开发限制。

正是由于上述限制，领导者的国内跨境平台仍将悬停在十亿美元的GMV量之后，经过十亿美元的发展。尽管该海外本地平台在国内产品的广度和价格方面没有优势，但它对品牌产品和海外用户的认识很高，但它在国内跨境电子商务业务中稳步占据了绝对优势（40％+第二位的10％）

03结论

作为本文分析的核心结论， Jun认为，如果国内跨境出口电子商务平台将自己限制在低价的长尾/白品牌产品和相对较低的收入用户群体中，那么其上限可能不会超过数十亿美元的数十亿美元和类似量的估值。

只有通过将本地化，将产品和用户扩展到所有群体，并在目标市场中的大多数居民中形成坚实的头脑，才有可能实现“重新创建XX”的愿景。